Quality Power
Lokalne wydarzenia jako kanał dla małej firmy — co się opłaca
Festyn, dni miasta, targ sąsiedzki albo spotkanie branżowe mogą przynieść więcej niż kampania — albo nic. Jak to ocenić przed wydaniem pieniędzy.
Lokalne wydarzenie ma jedną zaletę, której nie ma żaden kanał cyfrowy: rozmowę z człowiekiem, który mieszka w Twoim zasięgu. I jedną wadę: koszt jest stały i ponoszony z góry, a efekt bywa zerowy, jeśli trafisz na wydarzenie z niewłaściwą publicznością.
Jak ocenić wydarzenie przed opłaceniem stanowiska
| Pytanie | Co oznacza zła odpowiedź |
|---|---|
| Kto przychodzi i ilu ich było w zeszłym roku | Brak danych od organizatora to sygnał ostrzegawczy |
| Czy są wśród nich osoby decydujące o Twoich usługach | Festyn rodzinny nie przyniesie zleceń B2B |
| Ilu jest wystawców z Twojej branży | Pięciu konkurentów obok to inna sytuacja niż bycie jedynym |
| Gdzie dokładnie jest Twoje miejsce | Stanowisko na końcu, za sceną, nie zobaczy nikt |
| Co dostajesz w cenie | Prąd, stół, zadaszenie i wpis na liście wystawców bywają osobno |
| Czy można wrócić w kolejnym roku | Przy wydarzeniach cyklicznych druga obecność działa mocniej niż pierwsza |
Drugi wiersz rozstrzyga najwięcej. Największym błędem przy wydarzeniach lokalnych nie jest cena stanowiska, a obecność tam, gdzie nie ma Twoich klientów — i to da się sprawdzić jednym pytaniem do organizatora o profil uczestników.
Co naprawdę zbierasz z wydarzenia
- Rozmowy, nie zlecenia. Zlecenie przychodzi później, a na miejscu zbiera się kontakt i powód do odezwania się.
- Materiał. Stanowisko, ludzie, rozmowy, otoczenie — zestaw ujęć, które potem pracują przez miesiące. Listę rozpisałem w tekście o targach branżowych.
- Research. Pytania, które zadają ludzie przy stanowisku, to najtrafniejsza lista tematów do publikacji, jaką można dostać.
- Rozpoznawalność lokalną. Przy usługach w jednym mieście druga i trzecia obecność na tym samym wydarzeniu działa mocniej niż pierwsza.
Co przygotować, żeby to nie był stracony dzień
- Jedno zdanie o tym, co robisz. Nie lista usług — jedno zdanie, które rozmówca powtórzy komuś innemu.
- Sposób zapisania kontaktu. Zeszyt albo formularz w telefonie. Wizytówki wręczane przez Ciebie są mniej warte niż kontakt zapisany od rozmówcy — bo to Ty się odezwiesz.
- Powód do kontaktu po wydarzeniu. Obiecany materiał, wycena, sprawdzenie czegoś. Bez powodu nie ma czego wysłać.
- Coś do pokazania. Przy usługach: tablet z materiałem albo zdjęciami realizacji. Rozmowa o niczym konkretnym nie zostaje w pamięci.
- Oznaczenie z numerem i obszarem działania. Osoba, która przechodzi i nie rozmawia, też powinna wiedzieć, kim jesteś i gdzie pracujesz.
- Ktoś do nagrywania. Jeśli jesteś sam, nagrywasz rano i wieczorem — w trakcie nie będzie na to czasu.
Czego nie robić
- Nie licz na sprzedaż na miejscu przy usługach. Przy produktach to możliwe, przy usługach prawie nigdy — i ustawianie się pod to prowadzi do rozczarowania.
- Nie rozdawaj ulotek z całą ofertą. Ląduje w koszu przy wyjściu; co się sprawdza, rozpisałem w tekście o materiałach drukowanych.
- Nie rezygnuj z odezwania się po wydarzeniu. To tam dzieje się cała wartość — a większość wystawców tego nie robi.
- Nie zgłaszaj się na pięć wydarzeń w sezonie. Jedno obsłużone dobrze, z kontaktem po nim, daje więcej niż pięć z samą obecnością.
Co zrobić w tygodniu po
| Kiedy | Co |
|---|---|
| Następnego dnia | Wiadomość do zebranych kontaktów, z obiecaną rzeczą |
| Do trzech dni | Publikacja z materiałem z wydarzenia — póki jest aktualne |
| Do tygodnia | Spisanie pytań, które zadawali ludzie, jako tematów na publikacje |
| Do dwóch tygodni | Ocena: ile kontaktów, ile rozmów, ile zapytań — i czy wracać za rok |
Ostatni wiersz wymaga zapisanej liczby, nie wrażenia. Wydarzenie ocenia się po liczbie zapytań w kolejnym miesiącu, a nie po tym, jak było miło — i dopiero wtedy decyzja o powrocie jest decyzją, nie przyzwyczajeniem.
Osoba, która Cię poznała, szuka Cię potem w Google
Po rozmowie na wydarzeniu większość ludzi nie dzwoni od razu — wpisuje nazwę w wyszukiwarkę kilka dni później. Wizytówka ze zdjęciami, opiniami i aktualnymi danymi decyduje wtedy o tym, czy rozmowa miała sens.
Najczęstsze pytania
Czy warto wystawiać się na festynach?
Zależy od tego, kto przychodzi. Przy usługach dla konsumentów w okolicy — tak. Przy usługach dla firm festyn rodzinny nie przyniesie zleceń i warto to sprawdzić przed opłaceniem stanowiska.
Czy przy usługach można sprzedać coś na miejscu?
Prawie nigdy. Na miejscu zbiera się kontakty i powody do odezwania się, a zlecenie przychodzi później — dlatego najważniejszą pracą jest wiadomość wysłana dzień po wydarzeniu.
Co przygotować na stanowisko?
Jedno zdanie o tym, co robisz, sposób zapisania kontaktu od rozmówcy, coś do pokazania i oznaczenie z numerem oraz obszarem działania.
Jak ocenić, czy się opłaciło?
Po liczbie zapytań w kolejnym miesiącu, nie po wrażeniach z dnia. Bez zapisanej liczby decyzja o powrocie za rok jest przyzwyczajeniem, nie decyzją.
