Ranking rzeczy, które warto mierzyć w małej firmie

Małe firmy albo nie mierzą nic, albo mierzą wszystko i nie patrzą na to nigdy. Prawda jest taka, że wystarczy kilka liczb — pod warunkiem, że są to te właściwe. Poniżej ranking według tego, jak bardzo dana liczba zmienia decyzje, które podejmujesz.

1. Marża na sztuce albo na zleceniu

Najważniejsza liczba w całej firmie i zaskakująco często nieznana. Nie różnica między ceną zakupu a sprzedaży, tylko to, co zostaje po wszystkim: prowizjach, dostawie, opakowaniu, rezerwie na zwroty, czasie obsługi.

Bez niej nie da się ocenić, czy reklama ma prawo się spiąć, czy warto obniżyć cenę i czy dany produkt w ogóle warto trzymać.

2. Koszt pozyskania jednego zapytania

Z każdego kanału osobno. Większość firm nigdy tego nie policzyła i dlatego wydaje pieniądze tam, gdzie jest najgłośniej, a nie tam, gdzie jest najtaniej. Porównanie kanałów rozpisałem przy rankingu kanałów pozyskiwania.

3. Ile zapytań zamienia się w zlecenie

Jedna liczba, która mówi, czy problem jest w marketingu, czy w sprzedaży. Jeśli zapytań jest dużo, a zleceń mało, dokładanie budżetu reklamowego pogorszy sytuację — powiększysz stratę przy tym samym wyniku.

4. Próg przetrwania

Suma kosztów stałych w miesiącu. Kwota, którą musisz zarobić, zanim zaczniesz mówić o zysku. Ta jedna liczba zmienia sposób wyceny bardziej niż jakakolwiek tabela — opisałem to przy budżecie małej firmy.

5. Ilu klientów wraca

Decyduje o tym, ile wolno zapłacić za pozyskanie nowego. Przy produktach kupowanych ponownie wolno płacić znacznie więcej — ale tylko wtedy, gdy powroty widać w danych, a nie gdy się je zakłada.

6. Odsetek zwrotów według produktu

Nie ogólny, tylko rozbity na pozycje. Zwykle kilka produktów odpowiada za większość i wtedy decyzja jest prosta: poprawić opis albo wycofać. Przyczyny rozpisałem przy rankingu przyczyn zwrotów.

7. Czas odpowiedzi na zapytanie

Rzadko mierzony, a bezpośrednio przekłada się na liczbę zleceń. Wystarczy zapisywać godzinę wpłynięcia i godzinę odpowiedzi przez jeden miesiąc, żeby zobaczyć problem.

8. Ile zajmują czynności powtarzalne

Godziny tygodniowo na pakowanie, przepisywanie danych, odpowiadanie na te same pytania. To jedyna liczba, która mówi, co warto zautomatyzować albo oddać — bez niej obie decyzje są zgadywaniem.

Czego nie warto mierzyć w małej firmie

Liczby odwiedzin strony bez kontekstu. Nie zmienia żadnej decyzji.

Zasięgów w mediach społecznościowych. Zasięg nie jest przychodem.

Liczby obserwujących.

Codziennych wahań czegokolwiek przy małej skali — to szum, nie dane.

Jak to prowadzić, żeby nie porzucić

Jeden arkusz, osiem liczb, aktualizowany raz w miesiącu przez kwadrans. Rozbudowany system, do którego nikt nie wpisuje danych, mierzy dokładnie zero.

Najczęstsze pytania

Jaką liczbę mierzyć jako pierwszą?

Marżę na sztuce albo na zleceniu po wszystkich kosztach. Bez niej żadna inna decyzja nie ma podstawy.

Czy liczba odwiedzin strony ma znaczenie?

Sama w sobie nie. Znaczenie ma, ile z nich zamienia się w zapytania.

Jak często sprawdzać dane?

Raz w miesiącu. Przy małej skali codzienne wahania to szum, nie informacja.

Jaki system do tego potrzebny?

Arkusz z kilkoma liczbami. System, do którego nikt nie wpisuje danych, nie mierzy niczego.