Quality Power
Jak liczyć rentowność usługi
Przy usługach cały koszt to czas — i dlatego najczęściej nie jest liczony. Jak policzyć, co realnie zarabia.
Przy usługach nie ma kosztu zakupu towaru, więc nie ma oczywistej liczby do odjęcia. Efekt: rentowność bywa oceniana po tym, jak duża była faktura — a to mówi o przychodzie, nie o zarobku.
Wszystko, co trzeba policzyć
Rachunek ma trzy części i tylko pierwsza jest zwykle uwzględniana.
| Składnik | Co obejmuje | Czy zwykle liczone |
|---|---|---|
| Czas realizacji | Sama praca nad zleceniem | Tak |
| Czas obsługi | Ustalenia, oferta, wyceny, mail, telefony | Rzadko |
| Czas po oddaniu | Poprawki, pytania, wsparcie | Prawie nigdy |
| Dojazdy | Czas w drodze, nie tylko paliwo | Rzadko |
| Koszty bezpośrednie | Materiały, licencje, podwykonawca | Tak |
| Narzut kosztów stałych | Udział kosztów firmy w tym zleceniu | Rzadko |
Jak to zrobić w praktyce — jeden miesiąc
Nie potrzeba systemu. Przez miesiąc zapisuj czas w blokach po pół godziny, w czterech kategoriach: realizacja, ustalenia i oferty, obsługa po oddaniu, administracja. Przypisuj do konkretnych zleceń tam, gdzie to możliwe. Po miesiącu masz dane, których nie da się uzyskać inaczej. Jak mierzyć bez biurokracji, opisuję w tekście o liczeniu czasu pracy nad zleceniem.
Potem prosta operacja: dla każdego typu zlecenia policz przychód minus koszty bezpośrednie, podzielone przez wszystkie godziny — razem z obsługą i dojazdami. Wynik to stawka godzinowa tego typu zleceń. Dopiero ta liczba da się porównać między usługami.
Czego się zwykle dowiadujesz
Trzy wyniki, które powtarzają się w małych firmach usługowych:
- Najmniejsze zlecenia są najmniej rentowne — bo ustalenia, dojazd i obsługa nie zmniejszają się proporcjonalnie do kwoty.
- Zlecenia „przy okazji” dla stałych klientów często schodzą poniżej kosztu, bo nikt ich nie wycenia.
- Najbardziej rentowne są rzeczy powtarzalne, nie te najbardziej skomplikowane — mimo że te drugie mają wyższe faktury.
Co z tym zrobić
Trzy decyzje, w tej kolejności: minimalna wartość zlecenia (usuwa najmniej rentowną grupę jedną zasadą), węższy zakres w cenie (liczba rund poprawek, zakres wsparcia po oddaniu) i dopiero potem cena. Jak przeprowadzić ostatni punkt, opisuję w tekście o informowaniu o podwyżce cen, a pozycje, które zjadają marżę, zebrałem w osobnym rankingu.
Czego nie robić: nie próbuj ratować rentowności pracą szybciej. Przy zaniżonej stawce to kończy się gorszą jakością, a przyczyna zostaje.
Test wiedzy — sprawdź się
Odpowiedz w myślach, potem rozwiń odpowiedź. Na końcu policz trafienia.
1. Co najczęściej pomija się w liczeniu rentowności usługi?
- Koszt materiałów
- Czas ustaleń i obsługi po oddaniu
- Podatki
Sprawdź odpowiedź
Czas ustaleń i obsługi po oddaniu
To godziny, które nie trafiają do żadnej faktury, a stanowią dużą część pracy nad zleceniem.
2. Jak policzyć stawkę godzinową danego typu zleceń?
- Przychód podzielony przez godziny realizacji
- Przychód minus koszty bezpośrednie, podzielone przez wszystkie godziny
- Faktura podzielona przez liczbę dni
Sprawdź odpowiedź
Przychód minus koszty bezpośrednie, podzielone przez wszystkie godziny
Dopiero uwzględnienie obsługi i dojazdów daje liczbę, którą da się porównywać.
3. Która grupa zleceń zwykle okazuje się najmniej rentowna?
- Największe projekty
- Najmniejsze zlecenia
- Zlecenia dla nowych klientów
Sprawdź odpowiedź
Najmniejsze zlecenia
Ustalenia, dojazd i obsługa nie zmniejszają się proporcjonalnie do kwoty.
4. Co zrobić pierwsze po policzeniu rentowności?
- Podnieść ceny wszystkim
- Ustalić minimalną wartość zlecenia
- Pracować szybciej
Sprawdź odpowiedź
Ustalić minimalną wartość zlecenia
Jedna zasada usuwa całą najmniej rentowną grupę, bez rozmów o cenie z każdym klientem.
5. Ile trzeba mierzyć, żeby mieć użyteczne dane?
- Rok
- Jeden miesiąc w blokach po pół godziny
- Tydzień
Sprawdź odpowiedź
Jeden miesiąc w blokach po pół godziny
Miesiąc pokrywa typowe zlecenia i obsługę, a nie wymaga wdrażania systemu.
Twój wynik
- 5 na 5 — Zostaje zacząć pomiar — jeden miesiąc wystarczy, żeby zmienić cennik na podstawie danych.
- 3–4 — Dobrze; najczęściej pomijany jest narzut kosztów stałych i czas po oddaniu.
- 0–2 — Zacznij od jednej rzeczy: zapisuj czas w czterech kategoriach przez cztery tygodnie.
Dane o czasie bez prowadzenia ewidencji
Pomiar czasu utrzymuje się tylko wtedy, gdy nie jest osobnym zadaniem. Układam go tak, żeby wynikał z obiegu zleceń — i żeby po miesiącu dało się zobaczyć, który typ pracy naprawdę zarabia.
Najczęstsze pytania
Jak policzyć rentowność usługi?
Odejmując od przychodu koszty bezpośrednie i dzieląc wynik przez wszystkie godziny — razem z ustaleniami, dojazdami i obsługą po oddaniu.
Co najczęściej nie jest liczone?
Czas ustaleń, przygotowywania ofert, dojazdów i obsługi po oddaniu. To godziny, które nie trafiają na żadną fakturę.
Jak długo trzeba mierzyć czas?
Jeden miesiąc, w blokach po pół godziny, w czterech kategoriach: realizacja, ustalenia i oferty, obsługa po oddaniu, administracja.
Które zlecenia zwykle są najmniej rentowne?
Najmniejsze — bo ustalenia, dojazd i obsługa nie zmniejszają się proporcjonalnie do kwoty.
Czy pracowanie szybciej poprawia rentowność?
Nie przy zaniżonej stawce. Odpowiedzią jest minimalna wartość zlecenia, węższy zakres albo cena.
