Quality Power
Dlaczego tanie produkty cyfrowe sprzedają się gorzej
Niska cena miała zachęcać, a odstrasza. Mechanizm, który działa odwrotnie, niż się wydaje.
Przy produktach, których nie da się obejrzeć przed zakupem, cena jest jedną z niewielu informacji o jakości — i kupujący jej używa. Produkt wyraźnie tańszy od wszystkich innych nie wygląda na okazję, tylko na coś, co prawdopodobnie jest słabe.
Co się dzieje przy bardzo niskiej cenie
| Skutek | Dlaczego |
|---|---|
| Podejrzliwość zamiast zainteresowania | Brak możliwości sprawdzenia przed zakupem |
| Kupujący o niższej gotowości do korzystania | Tanie rzeczy łatwiej odkłada się na później |
| Więcej pytań i zgłoszeń | Zakup bez przemyślenia |
| Trudność z podniesieniem ceny | Dotychczasowi kupujący pamiętają starą |
| Brak marginesu na promocje | Nie ma z czego schodzić |
Drugi wiersz ma konsekwencję, o której rzadko się mówi. Produkt kupiony za grosze bywa w ogóle nieotwarty — a kupujący, który z niego nie skorzystał, nie wystawi dobrej opinii, nie poleci go nikomu i nie kupi kolejnego. Przy niskiej cenie traci się właśnie to, co najcenniejsze: dowód, że produkt działa.
Dlaczego to nie jest argument za wysokimi cenami
Jest argumentem przeciwko cenom wyraźnie odstającym w dół — a to co innego. Produkt tani, ale mieszczący się w widełkach rynkowych, działa normalnie. Produkt za ułamek ceny wszystkich innych rodzi pytanie, czego w nim brakuje.
Praktyczna zasada: sprawdź, w jakich widełkach mieszczą się porównywalne produkty, i nie wychodź poniżej dolnej granicy, chyba że robisz to świadomie jako produkt wejściowy do rodziny.
Kiedy niska cena ma sens
- Przy produkcie wejściowym, którego zadaniem jest zamiana obserwującego w kupującego.
- Przy premierze, na krótko i z jasnym terminem końca.
- Przy pierwszej wersji, gdy jawnie informujesz, że to wersja wstępna i cena wzrośnie.
We wszystkich trzech przypadkach niska cena jest decyzją z uzasadnieniem, a nie domyślnym ustawieniem — i to jest cała różnica.
Co zrobić, jeśli już ustawiłeś za nisko
Nie podnoś po cichu. Zapowiedz zmianę z wyprzedzeniem, podaj datę i powód — rozbudowę produktu, nowe materiały, aktualizację. Dotychczasowi kupujący powinni dostać informację, że ich wersja pozostaje bez zmian.
To działa też sprzedażowo: zapowiedziana podwyżka jest jednym z nielicznych uczciwych powodów, żeby ktoś kupił dzisiaj zamiast kiedyś. O samym informowaniu o podwyżce piszę w tekście o informowaniu o podwyżce cen.
Test wiedzy — sprawdź się
Odpowiedz w myślach, potem rozwiń odpowiedź. Na końcu policz trafienia.
1. Czym jest cena przy produkcie, którego nie można obejrzeć?
- Tylko kosztem
- Jedną z niewielu informacji o jakości
- Elementem bez znaczenia
Sprawdź odpowiedź
Jedną z niewielu informacji o jakości
Kupujący jej używa do oceny produktu.
2. Co traci się przy bardzo niskiej cenie?
- Marżę
- Dowód, że produkt działa — bo bywa nieotwierany
- Widoczność
Sprawdź odpowiedź
Dowód, że produkt działa — bo bywa nieotwierany
Kupujący, który nie skorzystał, nie wystawi opinii ani nie poleci.
3. Czy to argument za wysokimi cenami?
- Tak
- Nie — przeciwko cenom wyraźnie odstającym w dół
- Tak, przy produktach dla firm
Sprawdź odpowiedź
Nie — przeciwko cenom wyraźnie odstającym w dół
Produkt tani, ale w widełkach rynkowych, działa normalnie.
4. Kiedy niska cena ma sens?
- Zawsze na start
- Przy produkcie wejściowym albo premierze z terminem końca
- Przy produktach dla firm
Sprawdź odpowiedź
Przy produkcie wejściowym albo premierze z terminem końca
Wtedy jest decyzją z uzasadnieniem, nie ustawieniem domyślnym.
5. Jak podnieść zbyt niską cenę?
- Po cichu
- Zapowiadając zmianę z datą i powodem
- Tylko dla nowych kupujących
Sprawdź odpowiedź
Zapowiadając zmianę z datą i powodem
Zapowiedziana podwyżka to też uczciwy powód, żeby kupić dzisiaj.
Twój wynik
- 5 na 5 — Zostaje sprawdzić widełki rynkowe i porównać z własną ceną.
- 3–4 — Dobrze; najczęściej pomijany jest problem nieotwieranych produktów.
- 0–2 — Zapamiętaj jedno: najniższa cena w kategorii budzi podejrzliwość, nie zainteresowanie.
Cena potrzebuje kontekstu, nie tylko liczby
Ta sama cena wygląda inaczej obok opisu efektu, przykładu i informacji o zakresie. Strona sprzedażowa jest tym, co sprawia, że cena przestaje być jedyną informacją o produkcie.
Najczęstsze pytania
Dlaczego tanie produkty cyfrowe sprzedają się gorzej?
Bo przy produkcie, którego nie da się obejrzeć, cena jest informacją o jakości — wyraźnie najniższa budzi podejrzliwość.
Co się traci przy bardzo niskiej cenie?
Dowód, że produkt działa — tanio kupione rzeczy bywają nieotwierane, więc nie powstają opinie ani polecenia.
Kiedy niska cena jest uzasadniona?
Przy produkcie wejściowym, przy premierze z jasnym terminem końca i przy wersji wstępnej z zapowiedzianą podwyżką.
Jak podnieść zbyt niską cenę?
Zapowiadając zmianę z wyprzedzeniem, podając datę i powód oraz informując, że wersja dotychczasowych kupujących pozostaje bez zmian.
