Quality Power
Ranking rzeczy do policzenia przed podniesieniem cen
Podwyżka bez policzenia to zgadywanie, które kosztuje klientów. Dziesięć liczb uszeregowanych po tym, jak mocno zmieniają decyzję.
Większość małych firm podnosi ceny o tyle, o ile „wydaje się w porządku” — albo nie podnosi ich wcale przez trzy lata. Oba warianty są kosztowne: pierwszy bywa za niski albo nietrafiony w strukturze, drugi oznacza, że inflacja i wzrost kosztów zabierają marżę bez niczyjej decyzji. Ranking jest ułożony według tego, jak mocno dana liczba zmienia treść decyzji.
Najważniejsza rzecz na wstępie: podwyżka to decyzja o tym, ile zostaje, a nie o tym, ile klient płaci. Dlatego cały ranking dotyczy liczb po Twojej stronie, nie reakcji rynku.
1Realna stawka za godzinę, na trzech ostatnich zleceniach
liczba, która zmienia rozmowę o cenach całkowicie
Kwota z faktury podzielona przez faktycznie przepracowane godziny — razem z ustaleniami, poprawkami, dojazdem i wiadomościami po oddaniu. Wynik przy pierwszym liczeniu zaskakuje prawie każdego i zwykle jest znacznie niższy od stawki, którą firma sobie przypisuje. Bez tej liczby nie ma o czym rozmawiać.
2Koszty stałe miesięcznie i liczba zleceń, która je pokrywa
Ile musi wejść w miesiącu, żeby firma wyszła na zero. Ta liczba mówi, ile masz swobody w negocjacjach i od którego momentu każde zlecenie jest zyskiem. Jest też jedynym sensownym punktem odniesienia przy decyzji o odmowie taniego zlecenia.
3Które zlecenia są najmniej rentowne
Nie najtańsze — najmniej rentowne. To często nie to samo: małe zlecenia z dużą liczbą ustaleń bywają gorsze niż tanie, ale powtarzalne. Podwyżka nie musi być jednolita; najczęściej najlepszym ruchem jest podniesienie cen tylko w jednej, najbardziej czasochłonnej kategorii.
4Jak zmieniły się Twoje koszty od ostatniej zmiany cennika
Materiały, paliwo, narzędzia, podwykonawcy, subskrypcje, ubezpieczenia. Ta lista ma podwójne zastosowanie: pokazuje, o ile trzeba podnieść, i daje treść do rozmowy z klientem — bo podwyżka z uzasadnieniem jest przyjmowana zupełnie inaczej niż podwyżka bez słowa, co wynika z rankingu powodów odejścia klienta.
5Ilu klientów odpowiada za większość przychodu
Jeśli trzech klientów daje połowę obrotu, podwyżka jest ryzykowna i wymaga rozmowy, nie maila. Jeśli przychód jest rozproszony, ryzyko jest niskie i podwyżkę można wprowadzić po prostu w nowym cenniku. To ta liczba decyduje o sposobie wprowadzenia, nie o wysokości.
6Ile zleceń możesz obsłużyć w miesiącu
Jeśli pracujesz na granicy możliwości i odmawiasz zleceń, podwyżka jest wręcz zaległa — i jest lepszym rozwiązaniem niż zatrudnianie albo praca po godzinach. Jeśli masz wolne moce, podwyżka wymaga jednoczesnej pracy nad pozyskiwaniem, bo mniejsza liczba klientów przy wyższej cenie musi się zgadzać.
7Ile wynosi rabat, którego udzielasz odruchowo
Zanim podniesiesz cennik, policz, ile schodzisz w praktyce. Firma, która podnosi ceny o dziesięć procent i dalej daje piętnaście procent rabatu przy każdej obiekcji, właśnie obniżyła ceny. Mechanizm opisuję w rankingu błędów w promocjach.
8Co jest w cenie, a co powinno być osobno
Czasem podwyżka nie jest potrzebna — wystarczy wyjęcie z ceny rzeczy, które do niej nigdy nie należały: dojazd, ekspresowy termin, trzecia i kolejna poprawka, praca w weekend. To mniej konfliktowe od podniesienia stawki i częściej przyjmowane bez oporu.
9Ile zapytań odrzucasz z powodu ceny
Jeśli prawie nikt nie odpada na cenie, cena jest za niska — to najprostszy i najbardziej niewygodny wniosek z tej listy. Zdrowa firma usługowa część zapytań traci na cenie i to jest sygnał, że nie jest najtańsza na rynku.
10Jaka jest widełkowa stawka rynkowa za podobny zakres
Na końcu, bo to liczba najmniej wiążąca. Rynek mówi, jaki jest przedział, ale nie mówi, czy Ty w nim zarabiasz — a to rozstrzygają pozycje od pierwszej do czwartej. Porównanie z rynkiem służy do sprawdzenia, czy nie jesteś poza przedziałem, nie do ustalenia ceny.
Jak wprowadzić podwyżkę, gdy liczby są policzone
| Sytuacja | Sposób wprowadzenia |
|---|---|
| Przychód rozproszony, dużo małych zleceń | Nowy cennik od konkretnej daty, bez indywidualnych rozmów |
| Kilku dużych klientów | Rozmowa z każdym osobno, z wyprzedzeniem i z uzasadnieniem |
| Umowy stałe | Zgodnie z zapisami umowy o zmianie wynagrodzenia — a jeśli ich nie ma, przy odnowieniu |
| Pracujesz na granicy możliwości | Podwyżka od razu i bez okresu przejściowego |
| Masz wolne moce | Podwyżka tylko w najmniej rentownej kategorii, resztę zostaw |
Niezależnie od wariantu jedna zasada działa zawsze: uprzedzenie z wyprzedzeniem i jedno zdanie o tym, co się zmieniło. Podwyżka odkryta przez klienta na fakturze jest odbierana jako nieuczciwość, nawet gdy jest w pełni uzasadniona.
Kwestie formalne — zapisy umowne o zmianie wynagrodzenia, terminy wypowiedzenia, obowiązki wobec konsumentów przy umowach ciągłych — warto sprawdzić z prawnikiem, zanim wyślesz informację o nowym cenniku.
Policzenie tych liczb nie powinno zajmować tygodnia
Przy wdrożeniach porządkuję to, co pozwala te liczby mieć pod ręką: gdzie są dokumenty, ile faktycznie trwa typowe zlecenie, co się powtarza. Bez tego podwyżka jest decyzją na wyczucie, a nie na danych.
Najczęstsze pytania
O ile podnieść ceny?
O tyle, ile wynika z pozycji od pierwszej do czwartej tego rankingu. Nie ma uniwersalnego procentu — przy zaniżonej stawce godzinowej korekta bywa znacznie większa niż inflacja, a przy zdrowej marży wystarcza drobne wyrównanie kosztów.
Jak często zmieniać cennik?
Przeglądać raz w roku, zmieniać wtedy, gdy liczby tego wymagają. Cennik nietykany trzy lata oznacza, że marża spadła bez niczyjej decyzji.
Czy stracę klientów?
Część tak i to jest normalny efekt. Pytanie brzmi, czy te zlecenia były rentowne — a tego nie wiesz, dopóki nie policzysz realnej stawki godzinowej. Odejście nierentownego klienta jest poprawą wyniku, nie stratą.
Czy trzeba uzasadniać podwyżkę klientowi?
Nie trzeba, ale warto — jedno zdanie o tym, co się zmieniło, wyraźnie zmniejsza liczbę rezygnacji. Przy klientach z umowami stałymi sposób i termin informowania warto sprawdzić pod kątem zapisów umowy.
