Współpraca z dwoma konkurencyjnymi klientami — kiedy to problem

Obsługa dwóch firm z tej samej branży jest w usługach normą, nie problemem — bo właśnie doświadczenie w branży jest tym, za co klienci płacą. Problem powstaje w jednym konkretnym przypadku: gdy klienci konkurują o tych samych odbiorców na tym samym obszarze, a Twoja praca wpływa na to, który z nich wygrywa.

Kiedy to nie jest problem

Kiedy jest problem

• Gdy konkurują bezpośrednio na tym samym obszarze. Dwa warsztaty w jednym mieście, dwie kancelarie w tej samej specjalizacji.
• Gdy masz dostęp do danych jednej strony, które dałyby przewagę drugiej: wyniki sprzedaży, ceny, plany, lista klientów.
• Gdy Twoja praca polega na przewadze konkurencyjnej. Pozycjonowanie na te same frazy, reklama do tej samej grupy, strategia sprzedaży.
• Gdy umowa zawiera zapis o wyłączności — wtedy nie ma pola do oceny, jest zobowiązanie.

Trzeci punkt jest najczęstszy przy usługach marketingowych i dlatego warto go nazwać wprost: pozycjonowanie dwóch firm na te same frazy w tym samym mieście oznacza, że pracujesz przeciw jednemu ze swoich klientów. Niezależnie od tego, czy ktokolwiek się o tym dowie.

Co ustalić w umowie

1. Czy jest wyłączność i w jakim zakresie. Branża, obszar, rodzaj usługi, czas. Wyłączność bez ograniczeń bywa dla Ciebie nie do przyjęcia — i warto to powiedzieć na etapie negocjacji, nie po.
2. Co się dzieje po zakończeniu współpracy. Zakaz obsługi konkurencji po zakończeniu umowy ogranicza Twoją działalność i powinien mieć granicę czasową oraz, jeśli jest szeroki, wynagrodzenie.
3. Jak traktowane są informacje. To obszar poufności, który warto uregulować niezależnie od kwestii konkurencji — opisuję go w tekście o umowie o zachowaniu poufności.
4. Co, jeśli pojawi się konflikt w trakcie. Scenariusz, w którym obecny klient nabywa konkurenta albo wchodzi na nowy obszar, zdarza się — i lepiej wiedzieć wcześniej, co wtedy.

Zapisy o zakazie konkurencji i wyłączności mają realne konsekwencje dla Twojej działalności, dlatego ich treść warto przejść z prawnikiem przed podpisaniem — zwłaszcza przy umowach przygotowanych przez większego klienta.

Jak o tym rozmawiać

Najskuteczniejsze jest powiedzenie wprost, zanim ktokolwiek zapyta: „obsługujemy też inne firmy z tej branży, ale nie w tym mieście” albo „nie pracujemy jednocześnie dla dwóch firm konkurujących o tych samych klientów”. Taka informacja podana na początku buduje zaufanie; ta sama informacja odkryta przez klienta później je niszczy.

Przy odmowie warto użyć tego samego zdania, które najlepiej domyka rozmowy w ogóle: „Tego nie wezmę, bo obsługuję już firmę konkurującą z Państwem na tym obszarze. Mogę polecić kogoś, kto to zrobi dobrze.” Odmowa z poleceniem buduje więcej niż zgoda na wszystko — co rozpisałem w rankingu zdań, które kosztują zlecenie.

Najczęstsze pytania

Czy można obsługiwać dwie firmy z tej samej branży?

Zwykle tak i jest to normą w usługach. Problem powstaje, gdy konkurują o tych samych odbiorców na tym samym obszarze, a Twoja praca wpływa na to, który z nich wygrywa.

Czy trzeba informować klienta o obsłudze konkurencji?

Umowa może tego wymagać, ale niezależnie od niej warto powiedzieć wprost na początku. Ta sama informacja odkryta przez klienta później niszczy zaufanie.

Co z zakazem konkurencji po zakończeniu współpracy?

Taki zapis ogranicza Twoją działalność i powinien mieć granicę czasową oraz zakresową, a przy szerokim ujęciu — wynagrodzenie. Treść warto przejść z prawnikiem przed podpisaniem.

Jak odmówić zlecenia z powodu konfliktu?

Wprost i z poleceniem kogoś innego. Odmowa z uzasadnieniem i z poleceniem buduje więcej zaufania niż przyjęcie zlecenia, które postawi Cię przeciw obecnemu klientowi.