Up-selling i cross-selling w sklepie — jak podnieść wartość koszyka

Pozyskanie nowego klienta kosztuje. Sprzedanie czegoś klientowi, który już trzyma produkt w koszyku — prawie nic. Dlatego up-selling i cross-selling są najtańszym sposobem na podniesienie przychodu w sklepie, o ile robi się je z głową, a nie przez zasypanie koszyka losowymi propozycjami.

Trzy mechanizmy i kiedy każdy działa

Up-selling — wersja lepsza

Propozycja droższego wariantu tego samego produktu: większe opakowanie, wyższy model, dłuższa gwarancja. Działa najlepiej na karcie produktu, zanim klient podejmie decyzję.

Cross-selling — produkt uzupełniający

Akcesorium, wkład, pokrowiec. Działa najlepiej w koszyku, bo decyzja o produkcie głównym jest już podjęta.

Po zakupie — dosprzedaż na stronie podziękowania

Propozycja tuż po opłaceniu zamówienia. Klient jest w najlepszym możliwym momencie: właśnie kupił, a kolejny zakup nie wymaga podawania danych od nowa.

Zasady, bez których to nie działa

• Propozycja musi pasować. Losowe „inni kupili też” obniża konwersję zamiast ją podnosić.
• Tańsze niż produkt główny. Dosprzedaż droższa od zamówienia wygląda jak nagabywanie.
• Jedna propozycja, nie pięć. Przy wyborze z pięciu rzeczy klient nie wybiera żadnej.
• Nie blokuj ścieżki zakupu. Okno, które trzeba zamknąć, żeby zapłacić, kosztuje więcej zamówień, niż dodaje.

Próg darmowej dostawy jako najprostsza dźwignia

Najskuteczniejszy i najczęściej pomijany mechanizm. Informacja „brakuje Ci 23 zł do darmowej dostawy” pokazana w koszyku podnosi średnią wartość zamówienia bez żadnej dosprzedaży. Warunek: próg musi być ustawiony rozsądnie powyżej typowego koszyka, ale w zasięgu jednego dodatkowego produktu.

Najczęstsze pytania

Czy dosprzedaż nie zniechęca klientów?

Zniechęca wtedy, gdy jest nachalna albo niedopasowana. Trafna propozycja akcesorium jest odbierana jako pomoc, nie jako sprzedaż — bo klient i tak by go szukał.

W którym miejscu umieścić propozycję?

Droższy wariant na karcie produktu, akcesorium w koszyku, dodatkowy produkt na stronie po zakupie. Każdy z tych momentów działa inaczej i warto używać wszystkich trzech.

Ile można w ten sposób zyskać?

Zależy od asortymentu, ale wzrost średniej wartości koszyka o kilkanaście procent jest realny — i nie wymaga ani złotówki więcej na reklamę.

Czy potrzebuję do tego płatnych aplikacji?

Podstawowe mechanizmy są dostępne w standardzie albo w darmowych dodatkach. Płatne narzędzia dają więcej reguł i testowanie wariantów — sens mają przy większej sprzedaży.