Quality Power
Ranking powodów, dla których klient uważa Twoją ofertę za drogą
„Za drogo" rzadko znaczy brak pieniędzy. Dziesięć prawdziwych powodów uszeregowanych po tym, jak często występują.
Zdanie „za drogo” jest najczęściej skrótem myślowym, a nie informacją o budżecie. Klient porównuje z czymś, czego nie znasz, albo nie rozumie, za co płaci. Ranking układa powody według tego, jak często naprawdę za tym stoją.
1Nie wiadomo, co wchodzi w cenę
powód numer jeden i najłatwiejszy do usunięcia
Kwota bez rozpisanego zakresu jest nieoceniana. Lista tego, co wchodzi i czego nie ma, zmienia reakcję mocniej niż obniżka.
2Porównanie z czymś innym, co nazywa się tak samo
Tańsza oferta zwykle zawiera mniej: krótszą gwarancję, brak dojazdu, mniej poprawek. Dopóki tego nie pokażesz, klient porównuje dwie kwoty, nie dwie oferty.
3Brak punktu odniesienia
Jedna cena bez wariantów jest porównywana z konkurencją. Trzy warianty są porównywane między sobą — i to cała różnica.
4Nie widać, co zrobiliście wcześniej
Przy braku realizacji i opinii cena jest jedyną informacją, jaką klient ma. Czym zastąpić dowody na starcie, opisuję w tekście o portfolio bez realizacji.
5Cena podana za późno
Klient, który poznaje kwotę po trzech rozmowach, odbiera ją gorzej niż ten, który znał rząd wielkości od początku.
6Wartość opisana przymiotnikami
„Wysoka jakość” nie uzasadnia ceny. Uzasadnia ją konkret: co robicie, ile to trwa, co klient dostaje na koniec.
7Niedopasowanie do etapu klienta
Pełen zakres zaproponowany komuś, kto potrzebuje jednej rzeczy, brzmi drogo — bo jest drogi dla jego sytuacji.
8Brak informacji o tym, co się dzieje po oddaniu
Przy usługach część ceny to spokój po wdrożeniu. Jeśli o tym nie mówisz, klient tego nie wycenia.
9Zła kolejność w rozmowie
Cena podana przed zrozumieniem problemu klienta zawsze brzmi za wysoko. Najpierw pytania, potem kwota — rozpisałem to w rankingu rzeczy, które psują pierwsze spotkanie.
10Rzeczywisty brak budżetu
Ostatnie miejsce, bo jest najrzadsze — i jedyne, przy którym nic nie poradzisz. Taki klient zwykle mówi to wprost i warto wtedy podziękować, zamiast schodzić z ceny.
| Zamiast obniżać cenę | Zrób to |
|---|---|
| Rozpisz, co wchodzi i czego nie ma | Usuwa powód numer jeden |
| Pokaż trzy warianty | Przenosi porównanie z konkurencji na Twoją ofertę |
| Podaj rząd wielkości wcześnie | Cena poznana późno brzmi gorzej |
| Zaproponuj węższy zakres | Lepsze niż rabat na ten sam zakres |
| Powiedz, co dzieje się po oddaniu | To część ceny, której klient nie widzi |
Oferta, przy której rozmowa nie zaczyna się od kwoty
Przy stronach usługowych układam sekcję o cenie tak, żeby klient widział zakres i warianty, zanim zobaczy kwotę. To zmienia nie wysokość ceny, a sposób, w jaki jest odbierana.
Najczęstsze pytania
Co zrobić, gdy klient mówi „za drogo”?
Zapytać, z czym porównuje, i pokazać różnicę w zakresie. W większości przypadków problemem jest brak informacji o tym, co wchodzi w cenę, a nie sama kwota.
Czy obniżać cenę po takiej uwadze?
Rzadko. Lepiej zaproponować węższy zakres w niższej cenie — rabat na ten sam zakres uczy klienta, że cena jest negocjowalna przy każdej transakcji.
Kiedy podawać cenę?
Jak najwcześniej, choćby jako rząd wielkości. Cena poznana po trzech rozmowach jest odbierana gorzej niż ta sama kwota znana od początku.
Czy warto dawać kilka wariantów?
Tak, trzy z jednym zarekomendowanym. Wtedy klient porównuje je między sobą, zamiast porównywać Twoją jedną cenę z konkurencją.
