Jak wycenić usługę — metoda zamiast zgadywania

Wycena to najczęstsze miejsce, w którym mała firma traci pieniądze — nie przez zbyt niskie stawki, tylko przez brak metody. Cena podana „na oko” jest albo za niska i pracujesz za darmo, albo przypadkowo za wysoka i tracisz zlecenie, którego nie musiałeś stracić.

Zacznij od stawki, poniżej której nie schodzisz

Policz to raz i zapisz. Bierzesz roczne koszty stałe firmy, dodajesz kwotę, którą chcesz zarobić, i dzielisz przez realną liczbę godzin do sprzedania — a nie przez wszystkie godziny pracy.

To jest sedno całego rachunku: z ośmiu godzin dziennie sprzedajesz zwykle cztery do pięciu. Reszta to oferty, rozmowy, faktury, dojazdy i poprawki. Kto liczy stawkę, dzieląc przez pełen etat, zaniża ją o połowę i potem nie rozumie, dlaczego przy pełnym kalendarzu nie ma pieniędzy.

Trzy sposoby wyceny i kiedy który

Za godzinę — przy pracach o nieznanym zakresie, wsparciu i poprawkach. Wada: karze Cię za to, że jesteś coraz szybszy, i zmusza klienta do liczenia Twojego czasu.

Za zakres — przy projektach, które da się opisać. Najlepszy domyślny wybór: klient wie, ile zapłaci, a Ty zarabiasz na doświadczeniu, nie na przesiedzianych godzinach.

Abonamentem — przy opiece, obsłudze i stałej współpracy. Najcenniejszy model, bo daje przychód, który nie znika w chudszym miesiącu.

Co musi wejść w cenę, a wypada

• Czas na rozmowy i ustalenia — przy małych zleceniach potrafi przekroczyć czas samej pracy.
• Rundy poprawek — jeśli nie są policzone i ograniczone, będą nieskończone.
• Dojazd, także powrotny.
• Narzędzia i licencje zużyte na tym projekcie.
• Ryzyko — przy kliencie, który już na etapie rozmowy zmienia zdanie, doliczasz margines, a nie liczysz optymistycznie.

Widełki na stronie

Podawanie orientacyjnych cen odsiewa osoby z zupełnie innym budżetem, zanim zabiorą Ci godzinę na rozmowę. Nie musisz podawać cennika co do złotówki — wystarczy „od” albo przedział z wyjaśnieniem, co go zmienia. Brak jakiejkolwiek informacji o cenie nie sprawia, że klient zadzwoni. Sprawia, że zadzwoni gdzie indziej.

Trzy sygnały, że wyceniasz za nisko

1. Wygrywasz prawie każde zlecenie. Zdrowa skuteczność to część ofert, nie wszystkie.
2. Masz pełny kalendarz i pusty rachunek.
3. Nikt nigdy nie negocjuje. Brak jakichkolwiek prób oznacza, że cena jest wyraźnie poniżej rynku.

Jak podnosić ceny

Nowym klientom od razu, obecnym przy kolejnym projekcie albo z zapowiedzią z wyprzedzeniem. Podwyżka nie wymaga uzasadnienia kosztami — wymaga tego, żebyś umiał powiedzieć, co klient dostaje. Jeśli od roku dowozisz na czas i bez poprawek, to jest właśnie ten argument.

Najczęstsze pytania

Jak policzyć stawkę godzinową?

Dzieląc koszty i oczekiwany zarobek przez realną liczbę godzin do sprzedania, a nie przez pełen etat.

Wyceniać za godziny czy za projekt?

Za zakres jako domyślny wybór. Godziny mają sens tam, gdzie zakresu nie da się z góry opisać.

Czy podawać ceny na stronie?

Przynajmniej widełki. Brak informacji o cenie odsyła klienta do konkurencji, zanim zadzwoni.

Skąd wiadomo, że wyceniam za nisko?

Gdy wygrywasz prawie każde zlecenie, nikt nie negocjuje, a kalendarz jest pełny przy pustym rachunku.