Quality Power
Cennik na stronie — pokazywać czy nie, i co zrobić, gdy nie można podać kwot
Brak ceny na stronie nie chroni marży — filtruje zapytania w złą stronę. Cztery sposoby pokazania ceny, gdy jeden cennik nie istnieje.
Najczęstszy argument przeciw cenom na stronie brzmi: „ceny są różne, więc nie da się ich podać”. To prawda i jednocześnie nie jest to argument za milczeniem. Bo klient, który nie znajdzie żadnej informacji o rzędzie wielkości, nie rezygnuje z szacowania — szacuje sam, zwykle źle, i albo odpada bez kontaktu, albo przychodzi z oczekiwaniem oderwanym od rzeczywistości.
Pytanie nie brzmi więc „cennik czy nie”, a „ile informacji o cenie dać, żeby zapytania były właściwe”.
Co się dzieje, gdy nie ma żadnej informacji o cenie
| Skutek | Dlaczego |
|---|---|
| Więcej zapytań, mniej zleceń | Piszą też ci, dla których kwota jest nieosiągalna — i odpadają po pierwszej odpowiedzi |
| Czas na wyceny, które nie mają szans | Każde takie zapytanie to realna praca bez przychodu |
| Zapytania od osób szukających najtaniej | Gdy nie ma czym porównać wartości, zostaje porównywanie kwot |
| Utrata klientów z górnej półki | Część zakłada, że brak ceny oznacza małą firmę, która boi się o tym mówić |
| Rozmowa zaczynająca się od ceny | Zamiast od zakresu — czyli na najgorszym możliwym polu |
Ostatni wiersz jest najważniejszy. Informacja o cenie podana przez Ciebie na stronie pozwala rozmawiać o zakresie. Brak tej informacji powoduje, że pierwsze pytanie w każdej rozmowie dotyczy kwoty.
Cztery sposoby, gdy jednego cennika nie ma
- Cena „od”. Najprostsze i wystarczające w większości branż. Warunek: kwota musi być prawdziwym dołem, nie kwotą nieistniejącą w praktyce. Nieuczciwe „od” wraca rozczarowaniem i negatywną opinią.
- Widełki dla typowych wariantów. Trzy przykłady z realnych zleceń: mały, typowy, duży — z opisem, co w każdym było. To najmocniejsza wersja, bo pokazuje nie tylko kwotę, ale i od czego zależy.
- Co wpływa na cenę. Lista czynników z kierunkiem: co podnosi, co obniża. Nie podaje kwoty, ale pozwala klientowi samemu ocenić, w której części przedziału się znajduje.
- Kalkulator albo konfigurator. Przy usługach o policzalnych parametrach — metrach, sztukach, zakresie. Daje widełki automatycznie i zbiera kontakt od osoby, która właśnie zobaczyła swoją kwotę. Opisuję to w tekście o kalkulatorach na stronie.
Czego nie robić
- „Cena do ustalenia indywidualnie”. To zdanie nie przekazuje żadnej informacji, a brzmi jak unikanie odpowiedzi.
- Cennik z 2023 roku. Nieaktualna cena jest gorsza niż brak ceny, bo klient przychodzi z nią jak z obietnicą. To jedna z pozycji rankingu rzeczy, które starzeją się na stronie.
- Cena ukryta za formularzem. Wymuszenie podania danych, żeby zobaczyć widełki, zniechęca większość i zostawia Ci kontakty osób, które i tak nie kupią.
- Dwadzieścia pozycji w tabeli. Rozbudowany cennik usług jest trudniejszy do zrozumienia niż trzy przykłady z życia.
Kiedy brak cen jest uzasadniony
Są sytuacje, w których milczenie o cenie jest racjonalne i warto to powiedzieć uczciwie:
- Gdy zakres zleceń różni się o rząd wielkości i każda podana kwota byłaby myląca dla większości. Wtedy jednak zamiast ciszy lepiej pokazać trzy przykładowe realizacje z kwotami i zakresem.
- Przy umowach podlegających negocjacjom i przy sprzedaży do dużych podmiotów, gdzie publiczny cennik komplikuje każdą późniejszą rozmowę.
- Gdy cena zależy od danych, których klient nie zna przed rozmową — wtedy widełki mogą go tylko wprowadzić w błąd.
W każdym z tych przypadków odpowiedzią nie jest „zapytaj o wycenę”, a opisanie procesu: jak wygląda wycena, ile trwa, czy jest płatna, i czego potrzebujesz od klienta, żeby ją przygotować. To informacja równie użyteczna jak kwota.
Jedna rzecz, która działa lepiej niż każda z powyższych
Pokazanie, co dokładnie wchodzi w cenę, a co nie. Większość sporów o pieniądze w usługach nie dotyczy kwoty, a zakresu — tego, czy poprawki wchodziły, czy dojazd był liczony osobno, czy opieka po oddaniu jest w cenie. Strona, która to rozpisuje, dostaje zapytania od ludzi już pogodzonych z ceną i rozmawiających o rzeczach, które naprawdę trzeba ustalić.
Strona, która filtruje zapytania, zanim odbierzesz telefon
Przy stronach usługowych projektuję sekcję o cenie tak, żeby odsiewała zapytania bez szans i jasno pokazywała, co wchodzi w zakres. To zwykle zmienia nie liczbę zapytań, a ich jakość — i oszczędza godziny na wycenach bez przyszłości.
Najczęstsze pytania
Czy podanie ceny nie spowoduje, że konkurencja mnie podetnie?
Konkurencja zna rynkowe stawki niezależnie od Twojej strony — tę informację zdobywa się jednym zapytaniem przez formularz. Milczenie o cenie chroni głównie przed własnymi klientami, nie przed konkurencją.
Co zamiast kwoty, jeśli naprawdę nie mogę jej podać?
Trzy przykładowe realizacje z zakresem i rzędem wielkości, lista czynników wpływających na cenę oraz opis przebiegu wyceny. To razem daje klientowi więcej niż jedna liczba.
Czy pokazywać ceny w sklepie przy produktach na zamówienie?
Tak, choćby jako „od” przy podstawowej konfiguracji. Produkt bez żadnej ceny w sklepie internetowym jest praktycznie pomijany, bo klient porównuje kilka kart jednocześnie.
Jak często aktualizować ceny na stronie?
Przy każdej zmianie cennika i obowiązkowo raz na pół roku, nawet jeśli nic się nie zmieniło — żeby sprawdzić, czy kwoty wciąż odpowiadają kosztom i czasowi pracy.
