Case study zamiast galerii realizacji — jak opisywać swoje projekty

Zakładka „Realizacje” na stronie firmowej to zwykle galeria zdjęć bez podpisów. Klient widzi, że coś robiliście, ale nie dowiaduje się rzeczy, która go interesuje: czy poradzicie sobie z jego sytuacją. Case study odpowiada dokładnie na to pytanie.

Struktura, która działa w każdej branży

1. Kto to był — branża, wielkość, sytuacja. Bez nazwy, jeśli nie ma zgody: „warsztat samochodowy pod Katowicami, dwóch mechaników” wystarczy i jest bardziej wiarygodne niż logo bez kontekstu.
2. Z czym przyszedł — problem opisany jego słowami. To jest najważniejszy akapit, bo w nim klient rozpoznaje siebie.
3. Co rozważaliście — jakie były opcje i dlaczego wybraliście tę. Pokazanie decyzji jest tym, co odróżnia wykonawcę od dostawcy.
4. Co zrobiliście — konkretnie, z zakresem.
5. Jaki był efekt — najlepiej liczbą. Jeśli liczby nie ma, opisz zmianę: „przestali odbierać te same pytania przez telefon”.
6. Zdanie klienta — jedno, prawdziwe, za zgodą.

Liczby, gdy nie możesz podać liczb

Część klientów nie zgodzi się na publikację wyników. Wtedy działa opis zmiany zamiast wartości bezwzględnych: „liczba zapytań z wyszukiwarki wzrosła w trzy miesiące”, „czas przygotowania oferty skrócił się z godziny do kilkunastu minut”. Zmiana jest wiarygodniejsza niż okrągła liczba bez kontekstu, a przy okazji nie zdradza danych klienta.

Jedno case study na typ klienta

Nie potrzebujesz trzydziestu. Potrzebujesz po jednym dla każdej grupy, którą chcesz obsługiwać. Klient szuka przypadku podobnego do swojego — trzydzieści przykładów z jednej branży nie pomoże firmie z innej.

Przy dobrze dobranych czterech, pięciu opisach pokrywasz większość zapytań i możesz odsyłać do konkretnego przy każdej rozmowie.

Gdzie to umieścić

Nie tylko w osobnej zakładce, do której nikt nie zagląda. Skrót na podstronie usługi, której dotyczy — tam, gdzie klient czyta o tym, co chce zamówić. Pełny opis jako osobna strona, do której prowadzi link. Fragment w ofercie wysyłanej klientowi.

Zgody, o które trzeba zadbać

Nazwa klienta, logo, zdjęcia z jego obiektu i cytat wymagają zgody — najlepiej ustalonej przy zamówieniu, a nie wypraszanej rok później. Warto wpisać to do umowy jako opcję, z możliwością odmowy. Przy danych, które mogą być objęte tajemnicą, zakres publikacji trzeba ustalić wprost.

Najczęstszy błąd

Opisywanie tego, co zrobiliście, zamiast tego, co się przez to zmieniło. „Wykonaliśmy stronę w technologii X z modułem Y” to opis faktury. Klient nie kupuje modułu — kupuje to, że przestanie tracić zapytania.

Najczęstsze pytania

Ile case studies potrzebuje mała firma?

Po jednym na każdy typ klienta, którego chce obsługiwać — zwykle cztery, pięć wystarcza.

Co zrobić, gdy klient nie zgadza się na podanie nazwy?

Opisać go rodzajowo: branża, wielkość, lokalizacja. To wystarcza, żeby czytelnik się rozpoznał.

Co, jeśli nie ma twardych liczb?

Opisać zmianę zamiast wartości — co przestało być problemem i co zaczęło działać inaczej.

Gdzie umieszczać opisy realizacji?

Skrót przy usłudze, której dotyczą, pełny opis jako osobna strona. Sama zakładka „Realizacje” jest za mało widoczna.