Aktywne czy pasywne pozyskiwanie klientów — kiedy co działa

Firmy dzielą się na te, które czekają na telefon, i te, które dzwonią same. Obie strategie działają, obie mają swoją cenę i obie zawodzą, gdy stosuje się je wyłącznie. Poniżej, kiedy która ma sens i jak je połączyć.

Pozyskiwanie pasywne: klient przychodzi sam

Strona, wizytówka Google, artykuły, materiały wideo, opinie, polecenia. Klient trafia do Ciebie wtedy, gdy ma potrzebę — czyli w najlepszym możliwym momencie.

Za: rozmowa zaczyna się od zaufania, nie od przekonywania. Koszt jednego kontaktu maleje z czasem, bo raz napisany artykuł pracuje latami.

Przeciw: działa z opóźnieniem liczonym w miesiącach i nie da się go włączyć w tygodniu, w którym zabrakło zleceń.

Pozyskiwanie aktywne: Ty wychodzisz do klienta

Kontakt bezpośredni, oferta wysłana do konkretnej firmy, rozmowa na wydarzeniu branżowym, odezwanie się do dawnego klienta.

Za: działa natychmiast i sam decydujesz, do kogo trafiasz. To jedyna metoda, która ratuje w miesiącu bez zleceń.

Przeciw: skalowanie oznacza więcej Twojego czasu, odmowy są normą, a skuteczność zależy od jakości listy i trafności propozycji.

Jak robić to aktywnie i nie być spamem

1. Wybieraj konkretne firmy, którym realnie możesz pomóc, zamiast wysyłać wszystkim to samo.
2. Zacznij od czegoś ich dotyczącego — konkretnej rzeczy, którą zauważyłeś u nich, nie od opisu swojej firmy.
3. Zaproponuj mały pierwszy krok, nie od razu współpracę.
4. Krótko. Kilka zdań czyta się, dwie strony nie.
5. Jedno przypomnienie, jeśli nie ma odpowiedzi. Nie pięć.

Rzecz formalna, o której warto wiedzieć: wysyłka informacji handlowej drogą elektroniczną i kontakt telefoniczny w celach marketingowych podlegają ograniczeniom. Przy firmach zasady bywają inne niż przy konsumentach, ale nie oznacza to dowolności. Warto sprawdzić to przed uruchomieniem wysyłki na większą skalę.

Proporcje, które się sprawdzają

Na początku działalności przewaga aktywnego — bo pasywne jeszcze nie działa, a rachunki już są. Z czasem proporcja się odwraca: artykuły, opinie i polecenia przejmują coraz większą część, a aktywne zostaje do wypełniania luk i do wchodzenia w nowe segmenty.

Błąd, który kosztuje najwięcej: rezygnacja z budowania pasywnego w okresie, gdy zleceń jest dużo. Wtedy właśnie jest na to czas — a efekt przyjdzie dokładnie wtedy, gdy będzie potrzebny.

Najtańsze źródło, o którym firmy zapominają

Dawni klienci. Odezwanie się do kogoś, kto już u Ciebie kupował, ma wielokrotnie wyższą skuteczność niż kontakt do kogokolwiek nowego — i nie kosztuje nic poza kwadransem.

Najczęstsze pytania

Co lepsze: aktywne czy pasywne pozyskiwanie klientów?

Oba, w zmiennych proporcjach. Na starcie przewaga aktywnego, z czasem pasywne przejmuje coraz większą część.

Ile trwa, zanim pasywne zacznie działać?

Zwykle miesiące. Dlatego buduje się je wtedy, gdy zleceń jest dużo, a nie gdy ich zabraknie.

Jak pisać do firm, żeby nie być spamem?

Krótko, do konkretnych firm, zaczynając od czegoś ich dotyczącego i proponując mały pierwszy krok.

Jakie jest najtańsze źródło zleceń?

Dawni klienci. Kontakt do kogoś, kto już kupował, ma wielokrotnie wyższą skuteczność niż nowy kontakt.