Jak zbadać konkurencję przed wejściem w kategorię

Wejście w kategorię, w której ktoś sprzedaje od trzech lat, bez sprawdzenia, jak to robi, kończy się zwykle wojną ceną. A cena to jedyne pole, na którym nowy sprzedawca nie ma szans. Poniżej, czego szukać u konkurencji i co z tego wyciągnąć.

Zacznij od tego, co widać za darmo

1. Ile ofert realnie walczy o pierwszą stronę wyników na Twoją frazę. Nie ile jest w kategorii — ile widać.
2. Ile sztuk sprzedali liderzy. W serwisach aukcyjnych widać to wprost i jest to najuczciwsza miara popytu.
3. Przedział cenowy i to, czy różnice są kilkuprocentowe, czy kilkudziesięcioprocentowe. Wąski przedział oznacza rynek towarowy, szeroki — miejsce na wyróżnienie.
4. Jakość ofert — zdjęcia, opisy, parametry. Słabe oferty liderów to najlepsza informacja, jaką możesz dostać.

Najcenniejsze źródło: negatywne opinie konkurencji

To gotowa lista tego, czego klienci nie dostają. Jeśli w dziesięciu opiniach przewija się „instrukcja tylko po angielsku”, „nie pasuje do modelu z 2022″ albo „paczka przyszła zgnieciona” — masz trzy konkretne przewagi, które możesz wpisać wprost w opis oferty.

Podobnie działają pytania pod ofertami. Każde powtarzające się pytanie oznacza brak w opisie, który możesz uzupełnić u siebie.

Czego szukać, żeby znaleźć przewagę

• Warianty, których nikt nie ma — inny rozmiar, kolor, zestaw.
• Akcesoria i części do popularnych produktów — mniejsza konkurencja, wyższa marża, wracający klient.
• Kompletacja — zestaw z rzeczą, którą kupujący i tak dokupuje osobno.
• Szybsza dostawa przy kategorii zdominowanej przez wysyłkę z zagranicy.
• Opis, który odpowiada na wszystko — najtańsza i najbardziej niedoceniana przewaga.

Czego nie robić

Nie kopiuj opisów i zdjęć. To cudza własność i realne ryzyko zgłoszenia naruszenia, a przy okazji gwarancja, że niczym się nie wyróżnisz.

Nie wchodź ceną poniżej lidera, jeśli nie masz przewagi kosztowej. Obniży cenę, przeczeka Cię i wróci do poprzedniej.

Nie zakładaj, że skoro ktoś sprzedaje, to zarabia. Wysoka sprzedaż przy niskiej marży bywa pułapką, w którą wchodzisz dobrowolnie.

Sprawdzaj cyklicznie, nie raz

Raz na kwartał godzina na przejrzenie kategorii: kto doszedł, kto zniknął, jak zmieniły się ceny i co pojawiło się w opiniach. To najtańsze badanie rynku, jakie istnieje, a większość sprzedawców robi je tylko raz, na samym początku.

Najczęstsze pytania

Jak sprawdzić, czy kategoria jest opłacalna?

Po liczbie realnych konkurentów na pierwszej stronie i po liczbie sztuk sprzedanych przez liderów.

Gdzie szukać przewagi nad konkurencją?

W negatywnych opiniach i pytaniach pod ofertami konkurentów — to gotowa lista braków do uzupełnienia u siebie.

Czy można kopiować opisy konkurencji?

Nie. To cudza własność, realne ryzyko zgłoszenia i pewność, że oferta niczym się nie wyróżni.

Jak często analizować konkurencję?

Raz na kwartał. Rynek zmienia się szybciej niż założenia zrobione przy starcie.