Jak wybrać produkt do sprzedaży — zacznij od marży, nie od pomysłu

Wybór produktu to decyzja, po której wszystko inne jest już tylko wykonaniem. Zła decyzja oznacza miesiące pracy przy czymś, czego nie da się sprzedać z zyskiem — i żadna reklama tego nie odwróci.

Zacznij od marży, nie od pomysłu

Zanim ocenisz, czy produkt jest ciekawy, sprawdź, czy da się na nim zarobić. Od ceny sprzedaży odejmij: zakup, dostawę do Ciebie, cło i podatki importowe, opakowanie, wysyłkę do klienta, prowizję platformy, koszt płatności, zwroty i reklamę. To, co zostaje na sztuce, jest jedyną liczbą, która się liczy.

Zasada praktyczna: produkt z zarobkiem kilkudziesięciu złotych na sztuce zniesie jeden zwrot i jedną nieudaną reklamę. Produkt z zarobkiem kilku złotych nie zniesie niczego.

Cechy dobrego produktu

• Rozwiązuje rozpoznawalny problem — nie trzeba tłumaczyć, po co to komu.
• Da się pokazać na zdjęciu albo w kilkusekundowym materiale.
• Mały i lekki — koszt i ryzyko wysyłki rosną gwałtownie z rozmiarem.
• Odporny na transport — szkło i elektronika to zwroty, których nie widać w kalkulacji.
• Ma akcesoria albo warianty — podnosi wartość koszyka i utrudnia porównanie ceny.
• Kupowany ponownie — to zmienia cały rachunek, bo pozyskanie klienta amortyzuje się na kolejnych zamówieniach.

Czego unikać na starcie

Produktów wymagających certyfikatów i badań — elektryka, kosmetyki, zabawki, artykuły dla dzieci, suplementy. To nie znaczy „nigdy”, znaczy „sprawdź wymagania, zanim zamówisz towar”.

Rzeczy z rozmiarówką — odzież i buty mają najwyższy odsetek zwrotów ze wszystkich kategorii.

Produktów sezonowych jako jedynego asortymentu — dziewięć miesięcy w roku bez sprzedaży.

Kategorii, w której dwudziestu sprzedawców ma to samo w tej samej cenie.

Jak sprawdzić, zanim zainwestujesz

1. Policz, ile sztuk miesięcznie sprzedają liderzy w kategorii — to widać w ofertach.
2. Przeczytaj negatywne opinie konkurencji. Tam jest lista tego, co poprawić.
3. Sprawdź, czy ludzie tego szukają, czy tylko przeglądają.
4. Zamów jedną sztukę i obejrzyj ją. Zdjęcia od dostawcy potrafią mijać się z rzeczywistością.
5. Kup małą partię testową, zanim kupisz dużą.

Najważniejsze

Nie szukaj produktu, którego nikt nie sprzedaje. Brak konkurencji zwykle oznacza brak popytu. Szukaj takiego, który sprzedaje się słabo opisany i źle sfotografowany — tam jest miejsce dla kogoś, kto zrobi to lepiej.

Najczęstsze pytania

Od czego zacząć wybór produktu?

Od policzenia marży po wszystkich kosztach. Dopiero potem ocenia się, czy produkt jest interesujący.

Czy brak konkurencji to dobry znak?

Zwykle nie — najczęściej oznacza brak popytu. Lepszym sygnałem jest konkurencja, która sprzedaje słabo przygotowane oferty.

Jakich kategorii unikać na start?

Wymagających certyfikatów, z rozmiarówką i skrajnie sezonowych jako jedynego asortymentu.

Czy zamawiać próbkę?

Zawsze. Zdjęcia od dostawcy często nie odpowiadają rzeczywistej jakości i wykończeniu.